Phasen B2B-Kaufprozess

Welche Phasen werden im Rahmen eines B2B-Kaufprozesses durchlaufen?

Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”.

Analog den B2C-Märkten kann auch das organisationale Kaufverhalten als Prozess verstanden werden. Kotler et al. (2007) sprechen in diesem Zusammenhang von acht typischen Phasen, welche im Rahmen eines B2B-Kaufprozesses durchlaufen werden:⁣

Phase 1: Problemerkennung⁣
Phase 2: Beschreibung des Bedarfs⁣⠀⁣
Phase 3: Festlegung der Produkteigenschaften⁣ ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⁣
Phase 4: Suche nach Lieferanten⁣ ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⁣
Phase 5: Einholung von Angeboten⁣ ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⁣
Phase 6: Auswahl und Festlegung der Lieferanten⁣ ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⁣
Phase 7: Festlegung des Bestellverfahrens⁣ ⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⁣
Phase 8: Überprüfung von Qualität und Leistungsfähigkeit⁣

Die oben dargestellten Phasen werden jedoch nur im Rahmen eines Erstkaufes durchlaufen. Handelt es sich um einen modifizierten oder identischen Wiederkauf wird der Kaufprozess dementsprechend verkürzt.⁣

Fazit: Berücksichtigen Sie die Phasen des Kaufprozesses im Rahmen Ihrer Marketing- und Verkaufsaktivitäten!⁣

Quelle: Kotler et al. (2007): Grundlagen des Marketing. Pearson Verlag. 4. aktualisierte Auflage