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Informationsüberlasung – Was steckt dahinter? Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Die Literatur beschreibt mit dem Begriff “Informationsüberlastung” unterschiedliche Sachverhalte. Kroeber-Riel und Esch (2015) identifizieren 3 Sachverhalte: (1) Zuviel verfügbare Informationen führen zur Beeinträchtigung der Informationsverarbeitung. (2) Ein übermäßiges Informationsangebot führt zu einem subjektivem Gefühl unter […]

Welche Eigenschaften bestimmen das Involvement?Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Das Involvement ist in den letzten Jahren bzw. Jahrzehnten zu einem zentralen Begriff der Werbeforschung geworden. Es beschreit das eigene Engagement, also den Grad der Ich-Beteiligung, mit welchem sich eine Person einem Gegenstand oder einer Aktivität […]

Sales Force Management – Was steckt dahinter? Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Unter dem Begriff “Sales Force Management”, zu Deutsch Vertriebsmanagement, wird die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle aller Verkaufsaktivitäten verstanden. Insbesondere gehört zum Sales Force Management, die Festlegung der Ziele, die Bestimmung von Strategie […]

Welche Phasen werden im Rahmen eines B2B-Kaufprozesses durchlaufen? Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Analog den B2C-Märkten kann auch das organisationale Kaufverhalten als Prozess verstanden werden. Kotler et al. (2007) sprechen in diesem Zusammenhang von acht typischen Phasen, welche im Rahmen eines B2B-Kaufprozesses durchlaufen werden:⁣ Phase […]

Muss ein Vertriebsmitarbeiter über gewisse Grundkompetenzen verfügen? Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Kann das Verkaufen erlernt werden? Mit dieser Fragestellung wurde ich im Laufe meines Berufslebens schon mehrmals konfrontiert. Aus meiner persönlichen Sicht ist es durchaus möglich zahlreiche Verkaufstechniken durch hartes Training zu erlernen. Nichts […]

Welche Vorteile bringt das Key-Account-Management?Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Das Key-Account-Management nimmt auch in Zeiten der Digitalisierung und Automatisierung eine wichtige Rolle innerhalb einer Verkaufsorganisation ein und beschreibt die systematische Pflege von (sogenannten) Schlüsselkunden eines Unternehmens. Unter der Voraussetzung, dass die Schlüsselkunden richtig identifiziert wurden […]

Was steckt hinter dem Begriff Mehrkanalvertrieb? Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Unter dem Begriff Mehrkanalvertrieb wird die Vernetzung aller Verkaufskanäle verstanden. Durch das parallele Anbieten von unterschiedlichen Kanälen wird dem (potenziellen) Käufer die freie Wahl des Unternehmens- und Produktkontaktes inkl. des Absatzweges überlassen. Als Synonym […]

Beschwerde vs. Reklamation – Worin liegt der Unterschied?Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Im Zusammenhang mit der Nutzung bzw. dem Konsum eines erworbenen Produktes oder einer Dienstleistung erfolgt seitens des Konsumenten auch eine sogenannte Leistungsevaluation. Hierbei vergleicht der Konsument die Erwartungen mit den tatsächlich erhaltenen Leistungen. […]

Mundpropaganda – Was ist das?Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Als Mundpropaganda wird jegliche Kommunikation zwischen Individuen, ohne kommerzielles Interesse, über Produkte, Dienstleistungen und Marken verstanden (vgl. Röthlingshöfer (2008)). Lt. einer, zugegebenermaßen nicht ganz aktuellen Studie (stammt aus meiner Diplomarbeit 2009) werden 96 % der Neukunden […]

Welche Faktoren haben Einfluss auf das Konsumentenverhalten?Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”. Die Erforschung des Konsumentenverhaltens beschäftigt sich intensiv mit den zahlreich vorhandenen Einflussfaktoren auf das Verhalten von Konsumenten. Nach Kotler et al. (2007) können unterschiedliche persönliche Merkmale Einfluss auf die Kaufentscheidung haben. Zusammenfassend können diese […]