Lambda-Hypothese

Was wird unter dem Begriff Aktivierung verstanden?

Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”.

Die Aktivierung stellt die Basis für aktivierende Vorgänge dar, ist also die Grunddimension aller Antriebsprozesse, und versetzt einen Menschen in einen Zustand, in dem er oder sie leistungsbereit und leistungsfähig ist.

Die Aktivierung tritt dabei in zwei miteinander wechselwirkenden Ausprägungsformen auf. So kennen wir einerseits die phasische und andererseits die tonische Aktivierung.

Im Zusammenhang mit der phasischen Aktivierung wird von kurzfristigen Aktivierungsschwankungen gesprochen, welche als Reaktionen auf Reize auftreten. Die phasische Aktivierung bestimmt die Leistungsfähigkeit eines Menschen bzw. Individuums bei der Verarbeitung von Stimuli und reguliert somit die laufende Anpassung an die Reizsituation und die damit einhergehende Fähigkeit Reize wahrzunehmen, aufzunehmen und zu verarbeiten.

Im Unterschied hierzu zeichnet sich die tonische Aktivierung durch eine länger anhaltende Bewusstseinslage aus, welche sich nur langsam verändert. Aufgrund der Tatsache, dass bei der tonischen Aktivierung Reizeinwirkungen länger anhalten ist die Einflussnahmen deutlich schwieriger.

Wozu dient die Lambda-Hypothese?

Ohne Aktivierung kein Verhalten! Damit Menschen leistungsbereit und leistungsfähig sind müssen diese dementsprechend aktiviert werden.

Und genau hier kommt die sogenannte “Lambda-Hypothese ins Spiel. Mit Hilfe der Lambda-Hypothese ist es uns erlaubt Aussagen über erwünschte, aber auch unerwünschte Levels zu treffen. Die Lambda-Hypothese korreliert den Grad der Aktivierung mit dem Grad der Leistungsfähigkeit und definiert somit das optimale Aktivierungslevel.

Bei genauer Betrachtung der Abbildung ist sofort erkennbar, dass sowohl ein zu geringer Grad der Aktivierung, als auch ein zu hoher Grad der Aktivierung zu keiner bzw. zu einer eingeschränkten Leistungsfähigkeit des Konsumenten führt. In diesem Fall wird von Unter- bzw. Überaktivierung gesprochen.

Die Herausforderung liegt somit darin, den optimalen Grad der Aktivierung des Konsumenten zu finden. Wie schwierig dies ist zeigt uns die tägliche Praxis, dort finden wir sehr häufig den Grad der Unteraktivierung und vereinzelt den Grad Überaktivierung vor.

Quelle: Foscht, Swoboda, Schramm-Klein (2017): Käuferverhalten, 6. aktualisierte Auflage, Springer Gabler Verlag
Quelle: Kroeber-Riel, W.; Gröppel-Klein, A. (2013): Konsumentenverhalten, 10. aktualisierte Auflage. Vahlen.