SOR-Modell

Welche Variablen umfasst das SOR-Modell?

Hallo und herzlich willkommen zu einer weiteren Folge unserer YouTube-Reihe “BusinessFragen kompetent und verständlich beantwortet”.

Beim SOR-Modell handelt es sich um ein neobehavioristisches Verhaltensmodell, welches als Weiterentwicklung des SR-Modelles gesehen werden kann und die 3 Variablen (1) Stimulus (S), (2) Organismus (O) und (3) Response (R) umfasst. Mit Hilfe dieses Modells wird versucht die Reaktion eines Konsumenten auf unterschiedliche Marketingmaßnahmen zu erforschen und zu verstehen.

Wie bereits eingangs angeführt besteht das SOR-Modell aus 3 Variablen, einer unabhängigen Variable (Stimulus) einer intervenierenden Variable (Organismus) und einer abhängigen Variable (Response).

Beim Stimulus handelt es sich um einen wahrnehmbaren Reiz aus der Umwelt des Konsumenten, welcher einerseits vom Marketing ausgelöst werden kann oder durch andere Faktoren. Unter den Marketing-Stimuli werden die 4 Ps verstanden (Produkt, Preis, Distribution, Kommunikation). Zu den anderen Faktoren zählen die Wirtschaft, die Technologie, die Politik oder auch die Kultur.

Unter dem Organismus wird der nicht beobachtbare Prozess im Individuum verstanden. Dort werden die Umweltreize verarbeitet und in weiterer Folge in Reaktionen umgewandelt. Leider ist dieser Verarbeitungsprozess von außen nicht direkt ersichtlich, wodurch die Erforschung zumindest im ersten Moment schwierig erscheint. Ergänzend kommt noch hinzu, dass dieser Prozess starken kognitiven und affektiven, sowie psychologischen Beeinflussungen unterliegt.

Am Ende des Modells befindet sich die abhängige Variable, der Response, also eine messbare Verhaltensreaktion, wie z. B. die Wahl eines Produktes oder auch die Wahl einer Marke, ….

Quelle: Foscht, Swoboda, Schramm-Klein (2017): Käuferverhalten, 6. aktualisierte Auflage, Springer Gabler Verlag